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2.1 抓住核心用户

2.1.1 为什么要抓住核心用户

Q：做产品为什么要了解用户？
A：从用户身上获取利益 → 了解用户的付费点 → 用户需求在变化，倾听用户从而更好的优化产品

目标用户： 主要使用产品或者为其提供服务。
潜在用户： 还没有使用，但是有使用或者接受产品服务的需要。
种子用户： 在目标用户中找一部分人试点，尝鲜 → 积极反馈
核心用户： 目标用户中，能够创造最大利润的人群。

除了用户越来越细分这个因素之外，还有什么因素呢？

市场——保持市场竞争力：增量时代已过，同质化严重（同类型的产品越来越多），市场供给充足 （抓住核心用户才能保持市场竞争力）
产品——产品开发推广更聚焦：资源有限，需要做取舍，优先解决核心用户的核心需求

【案例】

2.1.2 核心用户的特征

根据不同维度，描述核心用户

供需关系： 根据产品的服务端和消费端来定义核心用户群体。
例如，乘车服务中，分为司机端和乘客端。

人口统计学： 年龄、性别、地域、职业、学历等
例如，母婴类的多关注0-2岁的宝宝用品，注重商品品质的90后/Z时代的宝妈。

熟悉程度： 新用户、老用户、专家用户

业务场景细分：

上述细分维度，我们在工作中如何应用？

产品定位 + 产品的运营数据，结合上述四种细分维度，就可以描述出我们产品的核心用户群体。

【案例】

小结： 可以从哪些维度描述你的核心用户？

2.1.3 如何抓住核心用户

核心用户分为主动成为的和被动成为的。

被动

1、捆绑式核心用户：基于人性的贪小便宜，怕损失，爱面子，被动的俘获捆绑核心用户
2、诱导式核心用户：商家不断提升运营效率、压低成本、甚至补贴用户以诱导获取用户流量，这是捕获核心用户的惯常手段

针对捆绑式核心用户，常用的方法：办会员、买套餐
针对诱导式核心用户，常用的方法：低价或者补贴诱导

主动

1、享受型核心用户：提供服务类的公司，更侧重心理影响的用户服务，让用户享受服务，以此提高用户黏性来俘获核心用户
2、网络型核心用户：注重更大用户量的公司，更注重网络价值，网络价值与网络用户数量的平方成正比（即N个连结能创造N的平方量级的效益），同时社交是刚性需求，建立了社交网络关系，用户本身就可以吸纳更多的用户
3、股东型核心用户：将核心用户作为公司的命运共同体，用户陪伴企业共同成长，共同享受企业发展的红利，使核心用户以股东的心态主动思考公司和产品的发展

针对享受型核心用户，常用的方法：提高优越感、提供超预期服务
针对网络型核心用户，常用的方法：建立社交关系，通过社群、粉丝等实现口碑传播
针对股东型核心用户，常用的方法：筛选出优质用户、打造利益命运共同体

【案例】

小结：
捆绑式：利用人性心理，办会员、买套餐
诱导式：提高运营效率，压低成本利用低价或者补贴诱导
享受型：提高用户优越感，超预期服务
网络型：建立社交关系，实现口碑传播（需要注意获客成本、避免同质化）
股东型：筛选社群中优质用户、打造利益命运共同体

2.2 场景化分析

2.2.1 场景五要素

什么是场景？ ——场：时间+空间 景：情境和故事情节
互联网中的场景？ ——用户停留在某个特定的空间的时间里，对应的情境下产生的故事情节就是场景。

场景五要素：用户（who）、地点（where）、时间（when）、行为（how）、目的（what）

2.2.2 场景化分析方法

三大步骤：列举场景要素、组合构建场景、预判发现需求

【案例】抖音



怎么预判用户行为和目标呢？

2.2.3 场景化分析方法的应用

以 “提高预期” 为例：

小结：
1、场景化分析的实质？——思维方式，需要思考人、时间、地点、行动和目的五要素
2、场景化分析的方法？——列举场景要素、组合构建场景、预判发现需求
3、场景化分析有哪些应用？——洞察问题、理解用户、提高预期

2.3 需求收集与辨别

2.3.1 需求的定义及层次

需求 就是预期和现状之间存在了差异。

马斯洛需求理论—人类需求的五个层次

2.3.2 需求收集方法

Q：作为产品经理该怎么收集获取需求呢？
A：从用户和事情两个维度收集。

用户： 观察用户的行为、捕捉用户反馈、进行用户访谈或问卷调查、以用户视角切身体验

事情： 分析原因（业务分析、文献分析、头脑风暴）和分析结果（竞品分析和数据分析）

Q：需求是全部产品经理去收集么？收集时有什么注意事项？

2.3.3 需求辨别维度

Q：需求收集到之后如何辨别哪些重要哪些不重要？

结合当下实际，做正确的决定，需求真实、需求强烈、需求高频三个维度程度越高，越是用户的刚性需求，我们的解决方案就越有价值。

辨别的结论：

小结：
1、什么是需求？人类需求的五个层次？
2、如何获取需求？一手和二手需求的区别和优劣？
3、需求辨别的维度？辨别后的结论？

2.4 用户故事

概念：将典型的用户在应用场景下将需求进行描述的一种方式。
好处：把用户和需求放在典型的场景下予以模拟呈现，便于更准确的分析需求。
作用：用户故事是客户或业务部门与产品经理共同梳理需求使用的，也会被代入开发部门作出功能。

怎么呈现？

【示例】

小结： 什么是用户故事？好处是？作用是？用户故事模板内容包含？

章节总结

1、掌握抓住核心用户的方法和原因
2、学会基于场景化分析思考分析问题
3、学会需求收集与辨别的方法
4、学会用户故事的方式撰写需求